11/12/2013 - Escrito por: Felipe Mitamura Hatanaka 

“Negociação é a ferramenta básica de conseguirmos o que queremos dos outros. É a comunicação de mão dupla com o propósito de conseguir um acordo quando temos interesses comuns e conflitantes com a outra parte.” Roger Fisher – Havard Negociation Project

Neste artigo irei abordar os temas que aprendi no curso de MBA que estou fazendo na FGV, juntamente com alguns livros que li. Para facilitar o entendimento vou listar os tópicos abordados:

• ETHOS
• LOGOS
• Estilos de Negociação
• Negociação Internacional
• Orientação Estratégica das Empresas Multinacionais
• Micro Expressões

ETHOS

Ethos é a imagem que os outros têm de você (negociador), é como somos percebidos pelos outros. Em uma negociação é metade do caminho andado. Por mais que as pessoas digam que a aparência não conta, o subconsciente dela faz com que ela pense diferente. Por exemplo, se você vai aplicar seu dinheiro no banco e o gerente chega com uma calça jeans e camiseta, você certamente não irá confiar seu dinheiro com ele. Agora se ele chega de terno e gravata, com certeza, passa mais credibilidade.

LOGOS

Logos é a parte racional, a parte lógica de uma negociação. Antes de falarmos de estilos de negociação é importante ter alguns conceitos básicos para análise:

WAP - Walk Away Price – Pior acordo aceitável, seja dinheiro (pior preço) ou uma ação. É até onde você pode ceder em uma negociação. O WAP deve ser definido antes da negociação.

ZOPA - Zone of Possible Agreement – É o intervalo onde qualquer acordo é satisfatório para ambas as partes.

BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement – É o seu melhor plano B.

E lembre-se, sempre antes de qualquer negociação você deve fazer 4 ações:

• 1º Definir seu BATNA;
• 2º Definir o BATNA da outra parte;
• 3º Fortalecer (melhorar) seu BATNA;
• 4º Enfraquecer o BATNA da outra parte.

Estilos de Negociação

Soft x Hard

Primeiro vamos entender o que é ser 'Soft' e ser 'Hard'. O primeiro é quando o negociador é mais flexível e amigável, tenta evitar a disputa de vontade, faz concessões para preservar o relacionamento e seu objetivo é um acordo. Já o segundo é o oposto, o negociador 'Hard' é mais hostil, se entrincheira na posição, tenta vencer a disputa de vontades, exige concessões como condição para o relacionamento e seu objetivo é a vitória.

Ser 'Soft' tendo a outra parte 'Hard' é uma desvantagem, e normalmente o 'Soft' não fecha um bom negocio. Mas até o fim deste artigo você verá como negociar com pessoas 'Hard' sem sair perdendo e com um bom relacionamento.

Algumas dicas são importantes: comece 'Hard' e finalize 'Soft', use todo o tempo que você tem para negociar.

Barganha

A barganha é a forma de trocar, de forma fraudulenta ou não um objeto por outro. Na maioria das vezes não matêm relacionamento. Ela é um processo sequencial de tomada e desistência de posições. No caso de utilizá-la, 3 fatores são fundamentais:

• Tempo: use todo o tempo a seu favor;
• Estratégia vencedora: iniciar Hard depois ir flexibilizando até fechar um acordo no final;
• Ancoragem: nos casos que se aplica.

Qualquer método de negociação pode ser julgado por três critérios:

• Deve ser eficiente (foco no processo);
• Deve conduzir a um acordo satisfatório (eficácia);
• Deve melhorar ou pelo menos não piorar o relacionamento entre as parte.

A barganha falha em todos os três critérios.

Ancoragem

Em negociações, as nossas primeiras impressões, estimativas ou informações causam ancoragem nos pensamentos e julgamentos posteriores.

A ancoragem se aplica em 2 casos:

• Dentro da ZOPA;
• Quando existe assimetria de informação (quando não se tem um valor exato);

Dica: "Em uma negociação não desvalorize o produto, isto é péssimo, danifica o relacionamento, sempre valorize o que vai comprar."

Negociando em ambiente hostil

São utilizadas táticas de intimidação, por exemplo: deixar você sentado em uma cadeira mais baixa, falar sobre algo que você não possui com experiência, especialização em algum assunto...

Três fatores que fazem diferença em uma negociação hostil e que não influenciariam em uma negociação amigável:

• Ambiente de negociação;
• Número de participantes da outra parte;
• Dificuldade com o idioma.

Utilize o silêncio a seu favor. Por exemplo: quando você chega para comprar algo e o vendedor te faz uma proposta, você fica em silêncio. Em seguida o vendedor te faz uma outra proposta, contendo alguma redução no valor, ou alguma vantagem para você.

Se você reconhecer um jogo que é desfavorável, mude ele, não entre no jogo. Surpreenda desvie o foco e conte uma história.

Solução de Harvard: Negociação Baseada em Princípios

Esta sem dúvida é a melhora tática (ação, diferente de estratégia, que é o planejamento) de negociação, sendo mais eficiente (foco no processo) e eficaz (foco no produto).

Está metodologia substitui a barganha e possui 4 pontos chave:

1. Opções: crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer (brainstorm):

Brainstorm: é uma atividade sem regras, sem críticas e com muitas ideias. Tem o objetivo de explorar a potencialidade criativa de um individuo ou grupo.

2. Pessoas: separe as pessoas do problema (conversas difíceis):

Conversa difícil: O que fazer? 1º - nunca culpar ou acusar a outra parte. A saída é apontar o dedo para si próprio mostrando como aquilo te afetou, pois assim a outra parte não terá argumentos. 2º - Atenha-se a fatos, não use inferências (sua opinião). Pois fatos não permitem contestação.

3. Interesses: foco nos interesses, não nas posições:

Ou seja, exatamente o contrário da barganha. Ver os interesses reais e entrar em um consenso.

4. Critérios: insista que o resultado se baseie em algum padrão objetivo:

É o ponto chave mais importante, por exemplo: suponha que você quer vender um carro, ao invés de perguntar quanto o comprador quer pagar pelo carro, você pode perguntar para ele sobre a utilização de um critério para analisar, por exemplo, a tabela fipe, ou então, ver anúncios de outros carros do mesmo modelo, marca e condições.

Negociação Internacional

Na negociação em que a outra parte não possui a mesma cultura, deve-se lembrar das diferenças, mas que todas elas têm traços comuns, como: oferecer alimento e bebida. E devemos tomar cuidado com os preconceitos culturais (estereótipos).

Devemos ter atenção com presentes, todo mundo gosta de ganhar presente, mas devemos ter cuidado com a simbologia. Uma dica de presente é artesanato.

A comunicação pode ser um problema, por mais que você tenha o conhecimento da língua. O SIM e NÃO podem significar muita coisa e devemos estruturar bem as frases, exemplo: “O senhor não quer sentar-se?”, resposta, “sim”, ou seja, ele não quer sentar. Por isso, os entendimentos finais sempre por escrito.

O cumprimento depende muito de cada cultura, e cada uma delas tem a zona de conforto, a região que uma pessoa pode se aproximar sem gerar desconforto. Exemplo, culturas latinas, as pessoas são muito próximas fisicamente enquanto nos EUA elas não se tocam.

Sempre que receber o cartão de visitas, deve tentar individualizar quem te entregou, perguntando ou comentando algo relacionando ao que está no cartão. Perguntar, em certos casos, como pronuncia o nome, mostrando que você tem interesse em pronuncia-lo corretamente.

Diferenças de culturas

Culturas de baixo contexto: nelas vale o que está escrito, valem as cláusulas contratuais. Os executivos preferem relacionamentos comerciais objetivos, com mínimo relacionamento social e baseado em mecanismos legais.

Exemplo de lugares com CBC: EUA e Norte Europeu (Suécia, Alemanha, Dinamarca, Suíça...).

Culturas de alto contexto: o que vale é o relacionamento. O contrato é visto como uma extensão do relacionamento. Indivíduos são altamente valorizados. Seu status social, background e experiência devem ser considerados em conjunto com a própria mensagem, para que se tenha o significado completo. Inversamente das culturas de baixo contexto, onde se presume que a mensagem é autossuficiente e completa.

Na CAC, o negocio é uma extensão do relacionamento social, sendo que a confiança, mais do que as cláusulas contratuais, é o elemento de ligação entre as partes. As negociações são consideravelmente longas para possibilitar a avaliação sobre a integridade e a confiabilidade dos parceiros prospectivos

Exemplos de lugares com CAC: Orientais (Japão, China...), países latinos, árabes, sul da Europa e países da África.

A principal diferença entre CBC e CAC é que no primeiro o que importa é o que está escrito e no segundo o relacionamento.

Orientação Estratégica das Empresas Multinacionais

Podemos dividi-las em 3 tipos: orientação etnocêntrica (centralizada), orientação policêntrica (decentralizada) e orientação geocêntrica (integração).

• Orientação Etnocêntrica: ela centraliza tudo na matriz. Normalmente divide-se ‘nós’ da matriz e os outros. A língua utilizada é a da matriz
• Orientação Policêntrica: É o oposto da etnocêntrica. Cada empresa é uma ‘concorrente’ da outra e possuem autonomia. A língua utilizada é a de cada local.
• Orientação Geocêntrica: aceita unicidade de cada unidade, todos falam entre si. A língua é escolhida pela meritocracia. Cada empresa tem autonomia, mas não fazem concorrência entre si, a ordem é integrar. Por exemplo, mesmo uma empresa não dando lucro, mas serve para desestabilizar a concorrência, ela se matêm.

Micro Expressões

São expressões faciais involuntárias, extremamente breves, reflexos das emoções nascentes ou represadas.

Após muito estudo e treino é possível detectar se uma pessoa está mentindo ou não.

Agradecimentos

Agradeço o Professor Predrag Panceveski pela extraordinária aula!

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